Egy B2B vállalkozás digitalizációja - esettanulmány

Ismertető:

Az Integráció Kft. ügyvezető tulajdonosaival Szakolczai Józseffel és kedves feleségével Évivel nagyjából félévvel ezelőtt ismerkedtem meg. Ekkortájt írt egy e-mailt, amelyben bemutatta 2002 óta működő vállalkozását, céljait, elképzeléseit.

Szakolczai József tréning vezetőként minden ellátási lánccal kapcsolatos témában kompetens: a beszerzéstől, a szállítmányozáson át, a raktárműködtetésig. Az Integráció Kft. rendszeresen nyújt hiteles és naprakész szakmai tréningeket az ipari ellátási láncban dolgozók számára. Az iparágukban erős jelenléttel rendelkeznek.

Az hosszú évek óta sikeresen működő cég a webes jelenlétét szerette volna megreformálni. 

Már az elejétől éreztem, hogy megvan köztünk az összhang, ami az eredményes közös munka elengedhetetlen része. Néhány héttel a megismerkedésünk után a szerződés is megkötésre került és elkezdődhetett a megbízás teljesítése. Most nézzük meg részletesebben, hogy hogyan zajlott a közös munka és hogy te mit tanulhatsz mindebből. 

A feladat a következő volt: a mai modern marketing szempontoknak megfelelően  újra kellett gondolni a vállalkozás webes jelenlétét.

A célunk: nem más, mint, friss célközönség bevonzásával az őszi képzések eredményes értékesítése.

Hogyan vélekednek ők a projektről?

"Majdnem húsz éve dolgozunk az ipari beszerzés- és logisztika szakterületén. Fejlesztünk, képzünk, konzultálunk, mentorálunk. Belemélyedve a szakmába kevés energiát fordítottunk a saját marketingünkre. Részben azért, mert nem éreztük nagy szükségét, továbbá azért, mert megvoltak a kialakított kapcsolati csatornák, amelyeken piacunkkal kommunikáltunk.

A világjárvány azonban átgondolásra késztetett bennünket is. Így jutottunk arra a felismerésre, hogy nem lehetünk mindenben szakértők, szükségünk van olyan marketing partnerre, aki jól érti a B2B üzlet sajátosságait, fiatal energiákkal van tele és főleg nagy tudással rendelkezik a B2B marketing területén is.


Hosszas keresés, tárgyalások, koncepciók meghallgatása következett. Marketing szakértőt szerettünk volna találni. Kezdetben nem jártunk sikerrel. Mindenegyes tárgyalás után ezzel a kissé csalódott érzéssel összegeztük tapasztalatainkat:”Nyilván van marketing tudásuk, de nem tudnak, vagy akarnak belehelyezkedni a mi speciális üzleti világunkba. Sokkal inkább megpróbálják megmutatni, hogy amihez ők értenek, nekünk éppen arra van szükségünk.”

A Mad Web vezetőjére, Herczegh Jánosra találva egész kis csapatunk ugyanúgy reagált:
Partnert találtunk! Olyan velünk együtt gondolkodó, fejlesztésünkre képes fiatal tudást, amely meg tudja hallgatni és meg akarja hallani a sajátosságainkat. Érdeklődve és nyitottan reagál minden kérdésünkre, felvetésünkre. Nem zárkózik el attól, hogy folyamatos közös fejlődésben legyünk.


Ugyanakkor nagy türelme van hozzánk, amikor látszólag akadékoskodunk, nem értünk egyet, extra kéréseink keletkeznek, elmagyaráztatjuk magunknak újra és újra, hogy mit és miért kell úgy megoldani. A marketing stratégia kialakításától a honlap fejlesztésen át az aktuális kampányokig – mindenre kapunk javaslatokat és konkrét megoldásokat. Folyamatos párbeszédben lehetünk. Mindehhez jókedvet, lendületet, nagyon jó marketinges tudást és érzéket is kapunk.

Eredmények?

Saját szakmánkból is tudjuk, hogy az eredmények egy üzleti érési folyamat termései. A gyümölcsöt nem érdemes virágkorában, vagy zölden követelni – ki kell várni, amíg beérik. A jó marketing pedig – számunkra – olyan, mint amikor gondozod a piacodat: érdekes információkkal, jó közösséggel, hasznos tudással táplálod, hogy azok, akikért, mint INETGRÁCIÓ Ipari Kapcsolatok Fejlesztése Kft. vagyunk, valóban profitáljanak a velünk való elköteleződésükből.

Van egy ősi mondás:
Nem azért gyújtják meg a lámpást, hogy utána elrejtsék annak a fényét, hanem éppen azért, hogy sokaknak világítson. Hisszük, hogy a legtöbb vállalkozásban szakmai tudás, emberi értékek, hasznos tapasztalatok gyűltek össze. Nem azért, hogy rejtve maradjanak… Megfelelő csatornákon láthatóvá és elérhetővé kell(ene) tenni, hogy sokak hasznára lehessen. Ehhez pedig legtöbbünknek kell egy jó marketing partner.

INTEGRÁCIÓ Kft.
Szakolczainé Gál Éva
Mentor, moderátor
"

A stratégiaalkotás folyamata 

Ahogy azt már megszokhattad nálunk minden munka a stratégiaalkotással kezdődik. Ez azért szükséges, mert a stratégia teljes hiánya jellemzi még azokat  az ügyfeleket is, akik már régebb óta rendelkeznek online jelenléttel. Sajnos sokak szerint lehet stratégia nélkül is marketingezni, de hidd el nem érdemes, mert olyan, mintha egy feneketlen kútba dobálnád a pénzedet és az energiádat. 

Cél -> Stratégia -> Taktika

Az együttműködés elején kutatásba kezdünk, amely során igyekszünk megismerni a termék vagy szolgáltatás USP-jét, megérteni a közönség vásárlási motivációját.  Majd a kifogásokat, termékelőnyöket, a közönséget és minden egyebet, ami a marketing alapjaihoz tartozik. A marketing stratégia határozza meg miként éred el a célcsoportodat és hogyan változtatod őket vásárlóvá. Itt kerül tisztázásra a céged értékajánlata, a kulcsüzeneteid, az, hogy mit ajánlasz, kiknek ajánlod, és ehhez milyen marketing eszközöket használsz.

Ha csak egy mondatot mondhatnál a cégedről, akkor mi lenne az, hogy bemutasd?

Mi a következőre jutottunk: Ipari ellátási láncok dolgozóit képezzük kiemelkedő színvonalon. 

A Kedves Olvasóban felmerülhet a következő gondolat: én a marketing alapjait jól ismerem, haladó és újszerű marketing eszközökre van szükségem.  Azonban, ha ez valóban így lenne, akkor mindenki sokkal nagyobb sikerrel lenne jelen az interneten és sok-sok milliós bevételt tudna generálni hónapról-hónapra. Ezzel szemben az esetek 98%-ban a stratégiaalkotás folyamata sincs jól elvégezve, és ennek eredményeképpen a hibás stratégiával a marketing kész szerencsejátékká válik. 

Éppen ezért az Integráció Kft-vel is a marketing stratégia meghatározásával kezdtük a munkát, és elkészítettünk egy 16 oldalas velős marketingtervet. Tudtuk, hogy mit akarunk csinálni és hogyan. Pontosan felvázoltuk benne, hogy egy jéghideg érdeklődőből hogyan fogunk MQL majd SQL csinálni. (Marketing qualified lead, sales qualified lead). 

Mit jelent ez a két fogalom?

Marketing qualified lead (MQL) - a marketing által minősített lead azokat a személyeket jelöli, akik már kapcsolatba kerültek a cégeddel (a hírleveleidre iratkoztak fel, letöltötték egy ingyenes anyagodat, stb.) és további gondozással a vásárlóddá válhatnak.

Sales qualified lead (SQL)- az értékesítés által minősített lead már az előbbinél magasabb lépcsőfok: azok a személyek tartoznak ide, akik már határozottan készen állnak arra, hogy vásároljanak. Például: kitöltöt egy ajánlatkérő űrlapot, visszahívást kér, stb.

A mi esetünkben a kihívást az jelentette, hogy egy elég szűk niche piacról beszélünk, ami egy jól körülhatárolható speciális piac.  Ha bevállalunk egy nagyon szűk szegmensre elkészített letölthető anyagot, akkor könnyen lehet, hogy a Facebook-on sok ezer forintos konverziós összeget értünk volna el. Így arra jutottunk, hogy megalkotjuk a Lead Time magazint, ami 6 célcsoport specifikus problémáit, gondolatait foglalja magában. A magazin az ipari beszerzés és logisztika tapasztalatairól szól. Az olvasó az ipari ellátási láncban előforduló stresszes helyzetekkel, azok megfontolt eredményes megoldásaival, és más tanulságos esetekkel találkozik benne.

B2B piacon fontos a hosszútávú elköteleződés 

A B2B iparágban jellemzően komplex és drága termékeket értékesítünk. Itt nem működnek a klasszikus ecommerce vásárlói útvonalak. Ilyen vásárlóit útvonal például: 

Forgalom -> Termékoldal -> Remarketing -> Vásárlás

Sokkal több érintési ponttal kell számolni és hosszabb sales ciklussal is. A bizalom nem alakul ki egyik pillanatról a másikra.   

Ebből adódhat a kérdés: Jó, jó...De mégis mennyi idő, amíg vásárlók érkeznek? 

Szerintem a hirdetések elindítása után 1-2 hónap múlva érezhetőnek kell lenni a marketing hatásának. Ami nem biztos, hogy azt jelenti, hogy már nyereséges a folyamat, csupán azt jelzi, hogy már érzékelhető a változás.  Mire gondolok? Sokkal több érdeklődő iratkozik fel, több olvasód érkezik és már megérkeznek az első új vásárlók is.

Érdemes 6-8 hónapot szánni a teljes rendszer tesztelésére és kiépítésére. Gyakran ilyenkor a vállalkozás teljes addigi hibás marketing berögződéseinek kell megváltoznia, ami egy nagyobb cégnél nem fog megtörténni 2 perc alatt.  

 Lead Time magazin - A magazin teljes menedzselését is mi végeztük el. 

Felállítottuk a megfelelő méréstechnikát 

Készítettünk egy új marketingszemléletű weboldalt. Ezen elhelyeztük a megfelelő mérőkódokat. A B2B szektorban kiemelt fontosságú az adatok gyűjtése, elemzése, amiből megfelelő következtetéseket tudunk levonni.

Facebook hirdetések startra készen

Gyakori kijelentés a B2B piacon, hogy a Facebook-on nem lehet eredményesen hirdetni. És igaz is lehetne ez a kijelentés, ha a felsővezetők, cégvezetők nem ismernék az internetet, nem lenne Facebook-juk és még mindig egy barlangban élnének. Első körben mindig azokat a felületeket használjuk, ahol a célközönségünk jelen van. Ha ez a Facebook, akkor azt, ha a LinkedIn, akkor azt, ha az Ads, akkor ott a helyünk. 

Ne dönts elhamarkodottan egy felület sorsáról. Ilyen ellenállást mostanában a TikTok-nál tapasztalok.

“Ohh, ott csak a hülyegyerekek vannak fent.” 

Pedig, ha a vállalkozók tudnák, hogy a felhasználók egy megnyitás alkalmával átlagosan 10,85 percet töltenek el TikTokon, és egy átlagos nap folyamán legalább 5 alkalommal nyitják meg, akkor lehet, hogy újra kellene gondolniuk ezt a kijelentést. 

Használt eszközök:

Google Analytics - Google Ads - Facebook Ads - Search Console - Google Tag Manager - különböző analitikai szoftverek - Sales Autopilot - Gravity Forms

Tapasztalatok: 

Ezt a szakaszt a következő hónapokban frissíteni fogjuk, hiszen pár hete léptünk a megvalósítás fázisába. Kulcs gondolatokat nem fogok megosztani tekintettel Józsiékra, azonban a globális tapasztalatokról szeretnék beszámolni. 

Update: 

1.0 Már érkeznek a marketing qualified lead-ek. Ennek a folyamatnak az optimalizálása zajlik.  

Látod, hogy milyen nagy változás érhető el a marketing újragondolásával? Ezért nem igazán értem, amikor a vállalkozók azon gondolkodnak, hogy vajon megéri-e egy új weboldal vagy egy marketing tanácsadás az árát. 

Persze, hogy meg, ha azzal a jövőben pénzt spórolsz vagy pénzt keresel! Ha pedig időt is nyersz vele, akkor rájössz, hogy még kétszer ennyit is simán megérne.

Szerző: Herczegh János
Szia,

Ha eddig még nem találkoztunk volna, a nevem: Herczegh János. Én vagyok az a jófej marketinges srác, aki már a húszas évei elején milliós havi bevételt tudott elérni szép és imádnivaló feleségével az oldalán. Összeházasodtunk, és próbálunk egy olyan nagyszerű életet teremteni magunknak, amivel másokat is tudunk támogatni.

Nekünk nincsennek milliomos szüleink. Nem vagyunk sem okosabbak, sem szebbek másoknál. Egyedül talán a szorgalmunk az, ami kiemelkedő, bár vannak nálunk sokkal ügyesebb és sikeresebb vállalkozók is. És ez így van rendjén, hiszen pontosan ez az, ami motivációt ad: ügyesebbek, és sikeresebbek akarunk lenni mi is. 
Díjmentes Facebook csoport,
ahol minden hónapban haladó marketinges és webes anyagokat találsz.

Foglalj konzultációs időpontot

Ha érdekel, hogy a Te esetedben, miként zajlana a Mad Web programjában a közös munka, akkor először töltsd ki az űrlapunkat és jelentkezz 30 perces konzultációnkra. 
 Jól hangzik!
2021-ben két Marketing Gyémánt Díjat is nyertünk. A munkáinkat az alábbi szempontok szerint értékelték: terv kijelölése, implementálása a gyakorlatba, szakszerűség és eredményesség. Mindkét pályázatunk sikeres elbírálásban részesült.
Szabadulj meg a rosszul teljesítő webes jelenlétedtől egyszer s mindenkorra. Ha készen állsz, akkor találkozzunk a konzultációt kérő oldalon!
Beszéljünk!
crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram