Képzeld el, hogy a világ legnépszerűbb építésze felajánlja neked, hogy elkészíti az álomotthonod terveit! Tudod, hogy a fickó csodákra képes. Hogyan látszt hozzá? Elmondod neki az álmaidat? Szabad kezet adsz neki? Ekkor elképzelhető, hogy olyan házat rajzol neked, amire mindig is vágytál. De az épület olyan drága, hogy belátható időn belül nem tudod megszerezni rá a pénzt. Vagy hiszel benne, hogy, ahogy mondtam is, a fickó csodákra képes. Őszintén megmondod neki, mennyi pénzed van a projektre. És megkéred, hogy hozza ki abból a legtöbbet. Így lehet egy álomotthonod, amelyet tényleg fel is tudsz építeni. A céged marketingterve pont úgy készül, mint az álomház skiccei. Nézzük csak!
A vállalkozásod marketingterve tulajdonképpen egy használati utasítás, amelyet Te készítesz a saját cégedhez. Olyan, mint az interneten található step-by-step útmutatók. Ha ügyesen követed a lépéseket, a végén a munkád szárba szökken. Persze minden cég és helyzet más és más, így nem mindig tudod egyenes úton követni az állomásokat. De ha kifinomultan dolgozol, a marketingtervezés végére egy olyan eszköz lesz a kezedben, amellyel rengeteg helyzetben megtalálod a helyes utat.
Nagyjából így:
Ugye, milyen egyszerűen hangzik? Igazad van, a marketingtervezés néha meglepően egyszerű válaszokat ad. Akkor miért emlegetjük ennyit? Mert valójában azért nem ilyen könnyű a helyzet.
Képzeld el, hogy egy kis fodrászüzletet üzemeltetsz! Kevés a bevétele, többet szeretnél, ehhez pedig több vendégre van szükséged. Mivel eddig főleg hölgyek jártak hozzád, eldöntöd, hogy ezúttal a férfiakra is célozni fogsz. A hirdetésed nagyon sikeres. Egyre többen jelennek meg az üzletedben, és hamarosan minden idődet gép hajvágással töltöd. Hiába van viszont több száz vendéged, a bevételed nem nő jelentősen. A gépi vágásért ugyanis nem kérhetsz nagy összegeket. Sokkal több és stresszesebb munkád lett, de nem lett szignifikánsan több pénzed.
A terved működött, hiszen megvalósult, amit szerettél volna. A hirdetésed közönséget vonzott a szalonodba. De akkor mi a gond? Ki maradt két nagyon fontos lépés:
A Te célod biztosan nem az volt, hogy reggeltől estig betáblázd magad és a szabad időd terhére is vendégeket kelljen fogadnod. Egészen biztos, hogy lett volna más lehetőséged is, például értékesebb szolgáltatásod, amit ajánhattál volna.
Elképzelhető, hogy ha a festés árát 10%-kal csökkented azoknak, akik vágásra érkeznek hozzád, a hölgyek hirtelen úgy döntenek, festenek is. Egy festéssel 2-3 gépi vágás árát is megkeresheted. És bár kevesebb vendéged mégis nő a bevételed, viszont nem kell minden idődet a üzletben töltened.
Az egész macerát megspórolod magadnak, ha hirdetés előtt pontosan végignézed, milyen szogáltatásaid vannak, hányan veszik azt igénybe és milyen haszonkulccsal dolgozol. Majd végiggodolod, mekkora bevételre van szükséged és mennyi plusz munkát tudsz ezért vállalni. Ez alapján tarthatóbb, hatékonyabb, praktikusabb tervet készíthettél volna. Mit készíthettél volna!? FOGSZ KÉSZÍTENI. Valószínűleg már ennek a cikknek a végén is. Mutatom, hogyan!
A vállalkozás céljait általában pénzügyi szempontból szokták megadni, de egy használható terv készítéséhez mindenképpen információt kell gyűjtenünk a jelenlegi helyzetünkről, működésünkről.
Amikor a konzultáció során elmondom, hogy “most pedig felmérünk”, sokszor jön az a válasz:
“De hát mindent elmondtam már!”
Ha ilyenkor sikerül meggyőzni az ügyfeleket, hogy induljunk el a felmérés rögös útján, gyakran ők maguk is meglepődnek. Vannak, akik a felmérés végén szembesülnek azzal, hogy milyen hatalmas potenciális is van a vállalkozásukban. Mások viszont ilyenkor látják be, vannak problémák, amik elől már nem dughatják a homokba a fejüket.
A felmérés kulcsfontosságú a kezdetekhez – valójában pedig nem is nehéz feladat. Néhány kérdés nagyon jó alapot szolgáltat hozzá.
Mit akarok eladni? Biztosan van erre igény? Kinek? Milyen üzletágban kívánunk tevékenykedni?
Sokszor tapasztalom, hogy a vállalkozók nem feltétlenül vannak tisztában azzal, mi a termékük vagy pontosan mi is az, amit értékesítenek. Könnyű azt mondani, hogy “Persze, én kovácsolt acél késeket árulok”. De nagyjából leírja a terméket, de korántsem elég jól. Mennyivel másképp hangzik így:
“Prémium kézműves késeket árulok, tanúsítvánnyal rendelkező nemesacélból, első sorban igényes hagyományőrzőknek, csapatoknak.”
Ebben a mondatban minden benne van:
Milyen kiadásaim vannak hónapról hónapra? Mekkora a mozgásterem, amit még marketingre tudok szánni? Mennyit tudunk gond nélkül marketingre fordítani minimum 1, de inkább 3 évig?
Ez az a kérdés, amire meglepően kevesen tudnak válaszolni. Amikor ehhez a részhez érünk, sok különös választ kapok.
Gyakori jelenség, hogy még a vezetők sincsenek tisztában pontosan a kiadásaikkal, és ha pontosan számolunk, a vállalkozás könnyen veszteséges is lehet. Íme néhány kiadás, amit sokan elfelejtenek:
Létezik egy olyan jelenség is, amit pénznyelőnek hívok. Sok vállalkozásban vannak olyan eszközök, folyamatok, módszerek, amelyek csak viszik a pénz. Ezek lehetnek például:
Sokszor tapasztalom azt is, hogy van, aki aránytalanul nagy tartalékokat képez. Hihetetlen, de igaz: néha az is buktató lehet, ha az ember nem fekteti be a megkeresett pénzt, ha egyáltalán nem kockáztat, nem fektet marketingbe és nem engedi, hogy a vagyona dolgozzon neki.
Milyen minőségű az árucikkem a piac szereplőkhöz viszonyítva?
Muszáj tisztában lennünk a piaci helyzettel, azzal, hogy hol tartunk a versenyben. “Egy jó szakember 4-500 ezer forintot is elkér egy csempézésért!” – mondják sokan, ennek tudatában pedig gyakran mások is túláraznak, csak éppen a teljesítményük messze elmarad a valódi szakemberekhez képest. Érdemes önvizsgálatot tartani.
Mekkora a kapacitásunk?
Tisztában kell lenned azzal, mekkora a vállalkozásod maximális kapacitása és mi az a minimum munkamennyiség, amivel még nyereséges marad az üzlet. A marketing beindítása gyakran azt jelenti, hogy megnő a megbízások száma. Érdemes tudni, hol a határ.
Hol vagyok most? Hová akarok eljutni?
Ide kerül minden: az üzleti céljaid, a szakmai kihívások, az álmok és a víziók. Minden gondolat számít. Mindegy, hogy az a célod, hogy végigjárd egyszer az El Camino-t, vagy hogy multinacionális vállalattá fejleszd a biciklijavító üzletedet. Mindennek, amit szeretnél valaha elérni, itt a helye.
Mennyire képzettek a munkatársaink és vagy te magad?
Ez most azt jelenti, hogy rúgjam ki a nem elég képzett embereimet? Dehogy! Egy csapat sok mindentől lehet jó. A munkahelyi teljesítményt pedig a végzettség csak részben határozza meg. Fontos azonban tudni, meddig mehetsz el. Ha túlképzett embereid vannak egy feladatra, vagy éppen Te dolgozol a készséged, végzettséged alatti munkakörben, érdemes, sőt, kell is fejlődni. Ilyenkor lehet, hogy érdemes összetettebb termékeket, szolgáltatásokat kínálni, hiszen a nagyobb hozzáadott érték nagyobb árrést jelenthet.
Ha viszont fordított a helyzet, lehet, hogy először a fejlesztéssel kell foglalkozni: ha például eddig hagyományos fém esztergával dolgoztál, de az új rendelések teljesítéséhez CNC gépet kell beszerezned, fontos, hogy legyen valaki az üzemben, aki használni is tudja a készüléket.
Mennyire hatékonyak a folyamataink?
A pénznyelőknél már beszéltem róla, miért fontos, hogy megnézzük, mennyire vagyunk hatékonyak. Érdemes még idejében megnézni, vannak-e üresjárataink, teszünk-e felesleges köröket, vannak-e túlhangsúlyozott pontok az üzletmenetünkben.
Sokszor egy olyan apró befektetéssel, mint egy mosogatógép megvásárlása, vagy egy virtuális asszisztens felvétele, drámaian javíthatunk a teljesítményen. Az eredmény: több pénzünk, energiánk marad fontosabb célokra.
Mennyire hatékony a marketingingünk, értékesítésünk?
Tudod, pontosan mennyibe kerül, hogy új vásárlód, ügyfeled legyen? Ez is kiszámolható! Ha főleg online rendelésekkel dolgozol, nagyon hamar kikalkulálhatod, összesen hány forintnyi költés kell ahhoz, hogy egy vásárlót szerezz. Ha ebbe beleszámítod azt is, mennyi időt töltöttél a hirdetés elkészítésével és beállításával, gyakran hatalmas szám jön ki.
Az értékesítés és a marketing hatékonyságának tesztjével megtudod, kell-e fejleszteni, esetleg áremelésre és a marketingköltségek beépítésére van-e szükség.
Ezt az állapotfelmérést képzeld el úgy, mint a stúdiók keverőpultjait. Ezeken a sokcsatornás mixer gépeken rengeteg potméter és kapcsoló található. Van köztük, amelyik fokozatmentes szabályozást tesz lehetővé. Van, amelyiknek csak két állása van. Némelyik 10-15 állásba kapcsolható. Akadnak közöttük olyanok, amelyek más kapcsolók állásától függenek. Mások akár önállóan is szabályozhatók. A kialakuló hanghatás ráadásul nem csupán ezeknek a kapcsolóknak a beállításától függ. Attól is, milyen énekesek állnak az üvegfal túloldalán, milyen minőségű a mikrofon, és hány munkaóra van az anyag elkészítésére.
A céged állapotfelmérése során nem arra törekedtünk, hogy megtaláljuk az összes kapcsoló helyes állását. Inkább azt térképeztük fel, hány és milyen potméterre lehet szükséged, és azok milyen viszonban állhatnak egymással.
